TECHNIQUES DE NEGOCIATION

  • Le conflit c’est normal
  • Laisser l’autre montrer ses cartes en 1er
  • Savoir dire non à) toute proposition idéale du client, en argumentant
  • Savoir tenir sa propo idéale = NE PAS AVOIR PEUR DE LA RUPUTURE / DU CHANTAGE
  • Toujours prendre ce qu’on nous donne sans accepter définitivement
  • Jouer sur l’ambiance: calme, silence, accélération, humour
  • Faire preuve de patience
  • Isoler l’acquis du non acquis ou reste à négocier
  • Conclure à chauf sans laisser trainer, faire dire la satisfaction à l’issue de la négociation
  • Formaliser ce qui a été dit

COMMENT ACCELER LA CONCLUSION:

  • Démonstration technico commerciale
  • Tentative de conclusion
  • Objection tarif, prix par rapport concurrence
  • Objectif tarif, prix par rapport au budget
  • Objection tarif, prix par rapport à une volonté de négocier
  • Accroche : engagement et pré-conclusion
  • Prospecter pour recommandation
  • Prise de RDV téléphone

LA PROBLEMATIQUE:

  • Freins interlocuteur:
    • Peur de se faire avoir
    • En reportant, il pense pouvoir négocier après
    • L’accord direct peut etre culpabilisant

DEMO ECONOMIQUE:

  • Préparer sa démo sur Avant/Après
  • Utiliser la preuve et voir le seul de rentabilité
  • Avoir une démo  » à tour » pour la remplir au cas par cas
  • Faire participer le client pendant la démo

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