- Le conflit c’est normal
- Laisser l’autre montrer ses cartes en 1er
- Savoir dire non à) toute proposition idéale du client, en argumentant
- Savoir tenir sa propo idéale = NE PAS AVOIR PEUR DE LA RUPUTURE / DU CHANTAGE
- Toujours prendre ce qu’on nous donne sans accepter définitivement
- Jouer sur l’ambiance: calme, silence, accélération, humour
- Faire preuve de patience
- Isoler l’acquis du non acquis ou reste à négocier
- Conclure à chauf sans laisser trainer, faire dire la satisfaction à l’issue de la négociation
- Formaliser ce qui a été dit
COMMENT ACCELER LA CONCLUSION:
- Démonstration technico commerciale
- Tentative de conclusion
- Objection tarif, prix par rapport concurrence
- Objectif tarif, prix par rapport au budget
- Objection tarif, prix par rapport à une volonté de négocier
- Accroche : engagement et pré-conclusion
- Prospecter pour recommandation
- Prise de RDV téléphone
LA PROBLEMATIQUE:
- Freins interlocuteur:
- Peur de se faire avoir
- En reportant, il pense pouvoir négocier après
- L’accord direct peut etre culpabilisant
DEMO ECONOMIQUE:
- Préparer sa démo sur Avant/Après
- Utiliser la preuve et voir le seul de rentabilité
- Avoir une démo » à tour » pour la remplir au cas par cas
- Faire participer le client pendant la démo
